1부에서 팔 것을 정했고(증명), 2부에서 대상을 좁혔다(에이전시·스타트업). 남은 건 그 증명을 실제로 어떻게 만들 것인가다.
문서에는 4주 파일럿이 이미 설계돼 있다. 그런데 이걸 영업 자료로만 보면 절반을 놓친다.
계단식 도입이 하는 일
설계는 이렇다.
` 주 -3 ~ 0 베이스라인 3주 (도입 전, 앱은 "업무일지" 모드로만) 주 1 팀 A만 활성화 (B·C·D = 대조군) 주 2 팀 A + B (C·D = 대조군) 주 3 팀 A + B + C (D = 대조군) 주 4 전 팀 `
왜 단순 before/after가 아닌지 문서가 세 가지 이유를 댄다 — Hawthorne 효과(관찰 자체가 행동을 바꿈), 계절성, 그리고 생산성 J-curve. 마지막 게 중요하다. 범용기술은 도입 초기에 측정 생산성이 먼저 떨어졌다가 나중에 오른다.
즉 4주 파일럿은 하강 구간에 걸릴 수 있다. 계단식 설계는 그 시간 효과를 대조군이 흡수하게 만든다.
그런데 마케팅 관점에서 진짜 가치는 다른 데 있다. 문서의 이 한 줄이다.
실무적으로 "모두가 결국 받는다"는 점에서 조직 내 반발이 없다 — 대조군 팀이 손해 보지 않는다.
파일럿의 최대 적은 통계가 아니라 사내 정치다. "왜 저 팀만 좋은 도구 주냐"가 나오면 파일럿이 흔들린다. 계단식은 그걸 구조적으로 없앤다. 이건 방법론이 아니라 세일즈 포인트다.
못 하는 것을 먼저 적은 표
문서는 제안서 맨 앞에 넣을 표를 준비해 뒀다.
| 4주로 말할 수 있다 | 4주로 말할 수 없다 |
|---|---|
| 검증된 순절감시간 총계 (표본·계산 내역 공개) | 통계적으로 유의한 생산성 향상 |
| 승인/수정/폐기 비율과 추세 | 조직 손익(EBIT) 영향 |
| 축적·재사용된 스킬 수 | 장기 효과 (J-curve 하강 구간일 수 있음) |
| 업무 유형별 소요시간 before/after | 창의·판단 업무의 효과 |
| 4주차 사용 리텐션 | 대체 인력 규모 |
오른쪽 열이 왼쪽 열보다 강하다. "대체 인력 규모를 말할 수 없다"는 문장은 구매자의 가장 큰 공포(노사 문제)를 먼저 해제한다. 1부에서 정한 금지어 — 감시·모니터링 어휘 — 와 같은 논리다.
이 표는 제안서용으로 쓰기 아깝다. 웹사이트에 그대로 올려야 한다. 경쟁사 랜딩페이지가 "생산성 3배"를 외치는 옆에서 "우리가 4주로 증명할 수 없는 것 다섯 가지"를 걸어두면, 그 자체가 포지셔닝이다.
사전 등록 기준이 양날의 칼인 이유
파일럿 시작 전에 고객과 합의해 계약서에 박는 기준이다.
| 지표 | 최소 | 목표 |
|---|---|---|
| 순절감시간 (반복 업무) | 1인당 주 2시간 | 주 5시간 |
| 산출물 승인률 | 50% | 70% |
| 폐기율 | 25% 이하 | 15% 이하 |
| 4주차 리텐션 | 60% | 80% |
| 재사용 스킬 (use_count ≥ 3) | 5개 | 15개 |
사후 체리피킹을 막는 장치다. 신뢰를 만든다.
동시에 실패를 공개적으로 만든다. 기준을 미리 박아두면 못 넘겼을 때 변명할 수 없다. 문서도 이 값들이 실측이 아니라 "협상 출발점"이라고 명시하고, 첫 파일럿 전에는 "업계 기준"이라고 부르지 말라고 경고한다.
그래서 제안한다 — 첫 두세 곳은 기준을 낮게 잡아라. 주 2시간이 아니라 주 1시간으로. 넘기고 나서 올리는 건 쉽지만, 못 넘긴 기록을 지우는 건 불가능하다. 첫 사례가 실패로 남으면 그게 영업 자료가 아니라 부채가 된다.
측정 항목 중 하나가 아직 없다
주차별 체크리스트에 이런 줄이 있다.
C1 처분 · C2 수정량 · C3 검수시간 — 신규 구현. 파일럿 전 필수 C3 미구현 시 Baseline×0.25 가정 + "가정" 라벨
차감이 있는 측정이 우리의 유일한 무기인데, 차감할 값을 아직 못 재고 있다. A1~A14는 "이미 존재"인데 C1~C3는 신규 구현이다.
마케팅 일정이 여기 묶인다. C3 없이 파일럿을 돌리면 검수시간을 Baseline의 25%로 가정해야 하고, 그러면 1부에서 세운 "우리만 차감한다"는 주장이 약해진다. 가정값으로 계산한 숫자는 경쟁사의 고정계수와 크게 다르지 않다.
순서는 이렇다: C1~C3 구현 → 내부에서 한 달 돌려보기 → 첫 파일럿. 이 순서를 뒤집으면 첫 사례의 신뢰도가 영구히 낮아진다.
반론 — 4주는 너무 길지 않나
베이스라인 3주를 더하면 실제로는 7주다. 계약 전 7주를 쓰는 파일럿은 스타트업 영업 사이클로 길다.
다만 대안이 마땅치 않다. 베이스라인 없이 시작하면 before를 모르니 after를 말할 수 없다. J-curve 때문에 기간을 줄이면 하강 구간만 보게 된다.
현실적 절충은 베이스라인을 제품 안으로 넣는 것이다. 문서에 이미 실마리가 있다 — 베이스라인 기간에 앱을 "업무일지 모드로만" 설치한다는 부분. 이걸 파일럿의 일부가 아니라 무료 티어의 기본 기능으로 만들면, 고객이 유료 전환을 고민할 때 이미 3주치 베이스라인이 쌓여 있다.
무료 티어(워크스페이스 1 · 시트 2 · 월 25작업)가 이미 설계돼 있으니 구조도 맞는다. 무료 사용자가 자기도 모르게 파일럿 준비를 마치는 셈이다.
3부 결론
증명 도구: 4주 계단식 파일럿. 사내 반발이 없다는 점을 세일즈에 쓴다.
공개할 것: "말할 수 없는 것" 표를 웹사이트에 그대로.
첫 사례: 기준을 낮춰 잡는다. 실패 기록은 지워지지 않는다.
선행 조건: C1~C3 측정 구현. 이게 없으면 차별점이 가정값으로 전락한다.
개선 제안: 베이스라인 수집을 무료 티어에 넣어 영업 사이클을 7주에서 4주로.
3부작 요약
| 결론 | |
|---|---|
| 1부 무엇을 | 기능 아닌 증명. 차감이 있는 측정. 경쟁사는 복제하면 자기 숫자가 나빠져 못 따라온다 |
| 2부 누구에게 | 한국 에이전시 10~50인 우선, 다음 SaaS 스타트업. 얼리어답터는 고객 아닌 파트너 |
| 3부 어떻게 증명 | 계단식 파일럿 + 못 하는 것 공개. 단 C1~C3 구현이 선행 |
전체를 관통하는 한 줄: 이 제품은 기능으로 못 이기므로, 증명할 수 있다는 것 자체를 제품으로 판다.
03-product-strategy-and-pricing.md §6(GTM·파일럿)을 근거로 했다. 사전 등록 기준값은 문서가 [추정 — 협상 출발점]으로 표시했고 실측이 아니다. C1~C3 미구현은 문서의 주차별 체크리스트에 "신규 구현. 파일럿 전 필수"로 명시된 내용이다. 계단식 설계와 J-curve 근거는 문서가 각각 Management Science / NBER w25148을 [공식]으로 인용한 것을 옮겼다.