[공식, 2026-09-18 확인] claude.com/pricing — Pro 월 $17(연납)·$20(월납), Team 좌석당 $20·$25. 페이지 상단 배너: "Claude Cowork is now just Claude." [공식, 2026-09-18 확인] learn.chatgpt.com/docs/pricing 첫 줄 — "ChatGPT Work and Codex are included in your ChatGPT Free, Go, Plus, Pro, Business, Edu, or Enterprise plan."
두 문장의 공통점은 기능이 아니다. 모델 사용료가 좌석값 안에 들어 있다는 선언이다. 고객이 보는 총액은 하나고, 그 하나가 청구서 전부다.
우리는 그 문장을 쓸 수 없다
[공식, code.claude.com/docs/en/legal-and-compliance, 2026-09-18 재확인] 서드파티 개발자가 자기 앱에 Claude.ai 로그인을 제공하거나 Free·Pro·Max 자격증명으로 요청을 라우팅하는 것은 허용되지 않는다. 자격증명·세션토큰을 "collect, store, or intermediate" 하는 것도 금지다. 허용 경로는 명시돼 있다 — 최종 사용자가 비변조(unmodified) 바이너리에 본인 구독으로 로그인하는 것. 그리고 한 줄 더: "Customers may not pay for, resell, or intermediate Claude usage on their end users' behalf."
[저장소 확인] 이건 우리가 고른 노선이 아니라 제약이다. docs/service/00-index-and-decisions.md 의 D2 가 그렇게 정리해 놨다. 3계층 구조에서 모델 비용은 우리를 거치지 않는다.
그래서 고객 눈에 우리 가격은 [저장소 확인] D5 의 $27 이 아니다. "$27 + 아직 모르는 금액"이다. 그 금액은 견적서에 안 적히고, 계약 직전 재무 검토에서 튀어나온다. 거기서 처음 나오면 거래가 아니라 신뢰가 깨진다.
반대 의견
셋 다 맞다. 첫째, BYO 는 순수한 마찰이다 — 좌석 정리도 못 하는 5인 팀에게 "각자 본인 구독으로 로그인하세요"는 도입 실패의 첫 단계다. 둘째, 예측 불가한 합계는 결재를 죽인다. 셋째, 구조적 제약을 장점처럼 포장하면 두 번째 통화에서 들킨다. [제안] "모델을 직접 고르실 수 있습니다" 같은 카피는 쓰지 않는다. 언번들은 우리가 준 자유가 아니라 우리가 받은 조건이다.
다만 분리 청구 자체가 낯선 형태는 아니다. [공식, 2026-09-18 확인] Anthropic Enterprise 조차 좌석 $20 에 API 사용량을 따로 붙인다. [추정] 문제는 분리가 아니라 그걸 언제 누가 먼저 말하는가다.
뒤집는 방법
숨길 수 없으면 자격 심사 질문으로 바꾼다. 이미 Claude·ChatGPT 유료 좌석을 쓰는 팀은 두 번째 청구서가 이미 존재하는 팀이다. 우리가 더하는 건 총액이 아니라 절차다. 반대로 유료 좌석이 0개인 팀은 가격 협상 상대가 아니라 지금 우리 고객이 아니다. 시장 검증 데이터가 없는 상태에서 그런 팀에 첫 파일럿 슬롯을 쓰면, 실패 원인이 제품인지 계정 정리인지도 구분할 수 없다.
이번 주에 할 일
- 총액 1페이지. 우리 몫($27/$22, [저장소 확인])과 고객이 이미 내는 몫(Pro $17, Team $20~, [공식])을 3개 시나리오로 나란히. 등급 없는 숫자는 영업자료에 넣지 않는다.
- 첫 통화 질문 2개. "팀에 유료 AI 좌석이 몇 개 있나" / "그 값은 누가 결재하나." 답을 파일럿 후보 기록에 남겨 이후 도입 성패와 대조한다.
- FAQ 한 항목. "왜 모델 사용료가 따로인가" — 법무 원문 인용 + URL·확인일. 공개 전 후보 3팀에 보내 되돌아오는 질문을 적는다. 그게 이 논지의 유일한 검증 수단이다.