9월 29일, 경쟁사는 '이미 결재된 돈'을 결제 수단으로 얻었다
[외부 공식자료] Glean 은 9월 29일 자기 블로그에서 OpenAI DevDay 의 B2B 마켓플레이스 런치 파트너가 됐다고 알렸다. 눈여겨볼 건 기능이 아니라 한 문장이다. 자격을 갖춘 엔터프라이즈 고객은 OpenAI 에 이미 약정한 금액의 일부를 마켓플레이스 파트너 제품 구매에 쓸 수 있다.
새 예산을 따오는 게 아니다. 이미 품의가 끝난 돈의 사용처가 넓어졌을 뿐이다.
[외부 공식자료] OpenAI 파트너 네트워크 페이지에는 오늘 기준 71개 조직이 올라와 있다. 메가존클라우드, 삼성SDS, SK Inc. AX, Corca 같은 한국 이름도 섞여 있다. 전부 SI·컨설팅·AI 전문기업이다.
[외부 공식자료] Notion 은 10월 19일 Business·Enterprise 좌석에 월 크레딧을 포함시키고, 관리자용 AI Command Center 에 지출 한도와 사용량 대시보드를 넣었다. Glean 은 비용 거버넌스 소개글에서 더 직설적으로 적었다. "2026년에 대화가 바뀌었다 — 도입과 실험에서, 터져버린 예산으로."
문제는 우리 가격이 아니라 우리가 들어갈 예산 칸이다
세 사실을 겹쳐 놓으면 구매 담당자의 2026년 하반기 상태가 보인다. AI 예산은 이미 한 번 터졌고, 그래서 지금은 새 줄을 만드는 결정이 가장 비싼 결정이다. 경쟁사들은 그 결정을 요구하지 않는다. Glean 은 OpenAI 약정 안에서, Notion 은 이미 내고 있는 좌석값 안에서 결제된다.
[제품 정본] 반면 brand-context.md 의 Market Position 은 "소규모 팀이 도입 가능한 업무 제품. 가격·프리미엄 여부·시장 점유율 미검증" 이고, Stage 는 기획·소스 검토다. 끼어들 약정도, 올라탈 좌석도 없다. 지금 상태로 견적을 들고 가면 우리는 그 방에서 유일하게 새 예산 라인을 요청하는 후보가 된다.
[미검증 가설] 그러면 기능 비교에서 지는 게 아니라 비교 테이블에 오르기 전에 떨어진다. 품의가 필요한 후보와 필요 없는 후보는 같은 심사를 받지 않는다.
반대 의견
소규모 팀에 OpenAI 약정 같은 건 없다, 그러니 이 비대칭은 우리 고객에게 해당되지 않는다 — 맞는 지적이다. 10인 팀은 약정 대신 법인카드로 산다.
그런데 그게 오히려 결론을 좁힌다. 법인카드로 사는 팀에게 중요한 건 할인율이 아니라 대표 결재 없이 집행할 수 있는 금액인가다. 금액의 절대값보다 승인 단계의 수가 중요하다. 우리가 통제할 수 있는 변수도 거기에 있다.
이번 주에 할 일
- 파일럿 가격의 상한을 '품의 없이 집행 가능한 금액'으로 정의한다. 할인율에서 거꾸로 계산하지 말고, 10인 이하 팀에서 실무자가 대표 승인 없이 결제할 수 있는 월 금액을 먼저 숫자로 박고 그 아래로 넣는다.
- 제안서에 "이 돈은 어느 예산에서 나가는가" 한 줄을 넣는다. AI 예산 칸이 비어 있다면 외주비·교육비 어느 쪽으로 코딩되는지 우리가 먼저 적어 준다. 경쟁사는 AI 칸에서, 우리는 다른 칸에서 결제되게 만든다.
- 파트너 네트워크 등재는 올해 목표에서 뺀다. 71개 명단은 SI 의 자리다. 대신 그 명단의 한국 SI 들이 수익성 때문에 못 가져가는 10인 이하 팀을 1순위 고객 정의로 문서에 적는다.