숫자 둘
[외부 공식자료] 8월 25일, Glean 은 Glean Partner Network 를 열었다. 발표문이 먼저 꺼낸 숫자는 파트너 수가 아니다. 영업·기술·딜리버리 분야에 이미 발급된 자격 인증 2,000건 이상이다. 참여 경로는 네 개, 파트너가 하는 일은 Build·Sell·Deliver·Operate·Innovate 다섯 단계로 쪼개져 있다. 같은 날 발표한 첫 파트너 어워드 수상 명단은 Bain, Deloitte, AHEAD, Carahsoft, KK Ashisuto — 컨설팅과 공공조달 총판, 일본 유통사다.
[외부 공식자료] 10월 27일, Anthropic 은 미국 조달청(GSA) 계약을 확대했다. 머리기사는 전 제품 40% 할인이지만, 같은 글 세 번째 문단이 더 중요하다. 기관이 Claude 를 도입하고 최대한 활용하도록 돕는 전담 프로그램을 함께 시작하며, 이는 민간 고객들이 통상적으로 활용해 온 것이라고 적혀 있다. 두 회사가 같은 것을 돈 들여 사고 있다. 소프트웨어가 아니라 그 소프트웨어를 남의 조직에 심는 사람이다.
그래서 무엇이 문제인가
[구현 확인] 우리 정본(brand-context, 9월 7일)의 차별점 문장은 이렇다. 승인된 실제 업무 수행에서 재사용 가능한 팀 절차를 축적한다. Key Metrics 에는 승인된 스킬 재사용, 4주 반복 사용 팀, 검수 통과율이 적혀 있다.
뒤집어 읽으면 불편한 사실이 나온다. 축적은 제품이 혼자 하지 못한다. 어떤 업무가 반복 가능한 절차인지 정하고, 산출물을 검수하고, 승인 버튼을 누르는 것은 사람이다. 제품이 그 사람을 대신하지 못하면 우리가 파는 것은 소프트웨어가 아니라 그 사람이 상주하는 4주다.
경쟁사는 그 자리를 외주로 돌렸다. Glean 은 Deloitte·Bain 에게 넘겼고, Anthropic 은 도입 인력에 직접 돈을 걸었다. 두 전략의 공통점은 제품과 도입을 분리해 각각 값을 매긴다는 것이다.
우리는 아직 분리하지 않았다. 기획 단계이고 시장 검증 데이터가 0이니 당연하다. 문제는 분리 없이 첫 파일럿에 들어가면 창업자가 제품값에 포함된 무상 컨설턴트가 된다는 점이다. 그 파일럿은 두 가지를 동시에 망친다. 제품이 혼자 굴러가는지 알 수 없고, 도입 노동의 원가도 측정되지 않는다.
반대 의견
[반론] 초기 제품은 창업자가 직접 붙어야 한다. 파운더가 고객 옆에 앉는 것을 원가로 계산하는 건 스타트업 교과서에 반한다 — 맞다. 지금 단계에서 붙지 않는 쪽이 더 큰 실수다.
[제안] 그래서 하자는 건 붙지 말자가 아니다. 붙은 시간을 기록하고 값을 적어두자는 것이다. 무상으로 주더라도 청구서에는 숫자를 쓴다. 이건 되돌릴 수 없는 선택이 아니라 측정 설계다.
[미검증 가설] 반대쪽 반론도 있다. 한국의 5~30인 팀에 Deloitte 급 파트너가 붙을 일은 없고, 그 시장에서는 도입 노동을 아무도 따로 사지 않는다는 주장이다. 사실일 수 있다. 다만 그렇다면 결론은 도입비 0원이 아니라 도입에 사람이 필요 없는 수준까지 제품이 올라가야 한다는 요구가 된다. 어느 쪽이든 지금 재지 않으면 알 수 없다.
이번 주에 할 일
1. 파일럿 견적서를 두 줄로 쪼갠다. 제품 라이선스와 도입 지원을 별도 항목으로 적는다. 첫 3개 팀에는 도입 지원을 0원으로 청구해도 된다. 단 금액란을 비워두지 말고 0원 (정가 OOO원, 초기 파트너 면제) 로 쓴다. 고객이 받는 것의 정체를 숨기지 않으면서, 나중에 값을 매길 자리를 미리 열어둔다.
2. 창업자 시간을 파일럿 지표에 넣는다. 정본 Key Metrics 는 순절감시간을 1번으로 둔다. 거기에 분모를 하나 추가한다 — 파일럿 4주간 창업자가 투입한 시간. 고객이 20시간 아끼는 동안 내가 30시간 썼다면 그 제품은 아직 팔 수 없다. 이 숫자는 다른 누구도 우리에게 주지 않는다.
3. 도입 노동 중 제품으로 옮길 항목 3개를 지목한다. 1·2번을 2주만 기록하면 내가 반복해서 하는 일이 보인다. 연결 설정인지, 첫 스킬 작성인지, 검수 기준 합의인지. 그중 셋을 골라 다음 스프린트 범위로 올린다. 이것이 축적을 주장하면서 도입 인력을 외주하지 않는 유일한 경로다.
경쟁사는 사람을 사서 이 틈을 메우고 있다. 우리는 사람을 살 돈이 없다. 그래서 그 사람이 하는 일을 기능으로 바꾸는 쪽밖에 남지 않았고, 바꾸기 전에 먼저 그 일을 적어둬야 한다. 이번 주에 쓸 것은 코드가 아니라 견적서 한 장과 타이머 하나다.